Los comerciantes de origen asiático, mayormente chinos, no tienen límites en la expansión de sus autoservicios. Se estima que, en Capital Federal, hay un comercio de estas características cada 200 metros. Y que, además de los 2.000 locales distribuidos en el Gran Buenos Aires, los chinos están avanzando en el interior, hasta totalizar 5.000 comercios en todo el país.

Mientras que los grandes exportadores analizan cómo venderle commodities a China, las empresas que viven del comercio nacional se preguntan cómo adentrarse en el corazón de esa comunidad en el país. Es que llegar a estos comerciantes significa meterse en un canal que factura entre $ 1.800 millones y

$ 2.000 millones, sólo en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Estos ingresos representan un 11,2% del total, mientras que en 1998, en pleno boom de los supermercados, su participación no llegaba a un 5 por ciento.

El avanzado

Después de ser dueña de varios supermercados en el área metropolitana, la familia Ji los vendió y formó su propia empresa mayorista. Así, Distribuidor Express de Jishi se presenta como el único autoservicio de venta al por mayor de origen chino y para chinos.

Aunque viene trabajando desde hace tiempo, este año Jishi tejió acuerdos con Allied Domecq-Pernod Ricard, Química Estrella, Clorox y Cabrales, entre otros, para ofrecerles los productos de esas empresas a unos 1.800 clientes. “Cada vez estamos trabajando un mayor número de artículos: son los fabricantes los que nos piden que distribuyamos sus productos , explica Gustavo Ji, gerente comercial de la mayorista china.

Aunque existen otros comerciantes asiáticos que hacen compras mayoristas y después las distribuyen entre distintos locales, Jishi es el único que atiende a los autoservicios en forma global: sus 20 vendedores levantan los pedidos y la mercadería, que sale de su centro de almacenamiento, se entrega en la puerta del punto de venta. Y la administración de la compañía, además de la relación con los clientes, se maneja en chino.

“Tenemos algunos fleteros argentinos, pero los vendedores y la gente de administración habla chino y eso facilita mucho las negociaciones , explica Ji, que habla un español muy fluido. Su firma factura $ 2,5 millones, pero está proyectando $ 6 millones para el año que viene. Por esa razón, desembolsó u$s 40.000 en el software Adonix X3, de gestión de empresas. “Esperamos poder incorporar clientes como Unilever y Chandon, agrandar nuestra base de clientes y distribuir más de 6.000 artículos con la mejora tecnológica , dice Ji.

Miguel Angel Calvete, secretario general de la Cámara de Autoservicios y Supermercados propiedad de residentes chinos, dice que cada vez son más los fabricantes de productos de consumo que se acercan a los autoservicios chinos. “Hay empresas que cuentan con logística como para venderles por su propia cuenta. Y otras que nos contactan para llegar a los comercios a través nuestro , explica. La cámara promueve las compras en escala, para su posterior distribución entre sus casi 1.000 miembros.

Por su parte, también las cadenas de autoservicios mayoristas quieren ganar peso entre estos compradores y se sabe que están capacitando a su personal para que domine el idioma. “Tanto en las áreas de administración como en ventas , detalla Calvete. Maxiconsumo, Vital, Diarco y Nini (de La Plata) son algunas de las que lidian con el complejo idioma para entender mejor a estos compradores, verdaderos cazaofertas.

Mitos y verdades

Para venderle a los chinos, hay que desterrar algunos mitos. Por ejemplo, que reciben subsidios por parte de la embajada de su país. O que desconectan las heladeras de noche, para ahorrar energía eléctrica. “Un cliente que va a un autoservicio y compra un lácteo vencido, no vuelve a entrar a ese lugar, porque le provoca desconfianza. Si eso fuera cierto, los autoservicios chinos no ganarían tanto mercado , explica Ji.

Otro de los puntos que siempre se les cuestiona es la forma en que logran precios competitivos. “No hay empleados. Son todos miembros de la familia. Entre un tío o una hermana se pueden pelear, pero todos saben que el negocio tiene que funcionar , agrega Ji. Al no contar casi con empleados, los chinos avanzan tanto como se lo permiten las conexiones familiares. Y se expanden en otras zonas a través de familias amigas.